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掀开“药代”的遮羞布,总得给自己留条裤衩

江苏省医药联盟2018-06-29 08:09:16


 专栏作者/栋哥

 实践工作者,边干边学边总结。共同分享,共同成长。


28日央视曝光“药代行贿”事件,这一次将药代和医生同时推到了风口浪尖上。每一次的舆论先行,其后一定是相应整改政策随之出台。


按照规范“药代”行为准则预期,2018年年底前将是《医药代表备案制》正式落地的最后期限,是否意味着这项政策即将公之于众,是否意味着还将出台更加严格约束医生处方行为的同等规范,让我们拭目以待。

 

多年以来形成的行业“毒瘤”,的确到了不得不痛下杀手的时候。

 

回顾以往简单粗暴的工作方式,不但使整个行业、整个医疗环境背负了沉重的枷锁,而且使一项正当的职业演变成幕后推波助澜的“黑手”,辱没了药代们的人格和尊严。面对这一场即将到来的“狂风骤雨”,我们做好了接受洗礼的心理和行为准备了吗?

 

01

打铁还需自身硬


正是因为多年来积累下来的心存侥幸、得过且过,使得医药代表们很少去关注国家政策的趋势导向,妄图法不责众、蒙混过关。


对于自身行业能力的提升、自己工作方式的改进更是随波逐流、随心所欲,以致风暴来临时,惴惴不安地躲一阵子,风平浪静后,依然我行我素、涛声依旧,陷于“阳光下却见不得人”的恶性循环。

 

读到此处,相信很多医药代表会觉得很冤。是我想这样“不被待见”的吗?没看到整个行业产业链都存在着如此这般的“黑暗”?是呀,雪崩时没有一片雪花觉得自己有责任,但是,也没有一片雪花是无辜的!

 

还有一些药代,尤其是那些常年工作在一线,靠“自学成才”、“自我成长”的自然人、代理商及其代表,也想学习进步、也想提升自身能力,却苦于“投师无门”,困于“学而无术”。

 

02

“经验”不再万能


难道只能眼睁睁看着多年来辛辛苦苦打下的“江山基业”就此毁于一旦?

 

大家普遍关注的是不是这样的疑问:为什么我们不能生搬硬套外资制药企业的“那一套”?为什么早先前辈娴熟运用的“三板斧(客情、费用、学术)”现在还能继续用吗?

 

不可否认,外资制药企业经历过市场发展中“水与火”的洗礼,创建了多家驰名中外的百年企业,形成了一整套完善的管理体系和制度流程。国内制药企业,起步晚、规模小,能与外资企业分庭抗战的凤毛麟角。


如果说,把成功企业的规章制度、体系流程简单照搬过来就能复制成活的话,就不会有各种成功学的一碗碗鸡汤了。管理的本质是脚踏实地,而不是单纯的书本知识;管理的精髓在于80%是管理的艺术,是人文,其次的20%才是管理的科学,科学的方法。

 

内资和外资制药企业,在产品的属性、经营的理念、管理的手段、营销的模式、营销的渠道、考核的方式等等方面都存着巨大的差异,正如剥下窈窕淑女的旗袍套在五大三粗壮汉身上一样,不出丑才怪呢。


正因为顶层设计的不同,完全生搬模仿外企的营销模式也是行不通的。其优秀的方面,如学术化推广方式,我们可以借鉴。但是在市场投入不足、循证依据不充分的条件下,单纯的学术推广又显得那么不伦不类、格格不入。

 

内资医药企业,只有选择依据自身发展相适应的量体裁衣,才能走向成功之路。另外,面对千载难逢的行业第二春“窗口期”,发挥最大潜能、拉开行业差距,谁能最快实现转型升级,谁就能把握住腾飞契机。

 

03

客情,还是交情?


作为医药代表个人来说,尤其是身处内资企业的代表,销售“三板斧”真的过时了吗?客情、学术、费用这些常规的手段,在新的营销环境中真的一无是处吗?其实不然,只是在新的历史时期,需要对“三板斧”的内容进行重新定义、重新打磨。

 

我们以“客情”为例,中国是一个人情社会,在各种关系的处理中,“人文”占据着举足轻重的作用。假设医生对代表充满厌恶,他会使用你的产品才怪!另一个角度解释,为什么很多从国外引进的管理课程在国内企业行不通,那是因为缺乏了“人文”的土壤。


因此,客情关系依旧是未来营销方式中重要的手段,但不是唯一的方法。

 

不过很多代表常常混淆了“客情”与“交情”的定位,从而产生了“为什么我的客情越来越不灵了”的疑问。

 

从定义上来讲,交情,指的是人们在相互交往中建立起来的感情。例如:患难之交、泛泛之交、金石之交、点头之交,字面意义中不难理解,交情,更注重的是情谊,而刻意降低从中“获利、获益”的成分。


客情关系(Customer emotional Relationship)是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。


来源:  思齐俱乐部

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